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Warum Sie einen guten Grund haben sollten

Es liegt in der Psyche des Menschen, dass jener versucht möglichst gut mit seiner Umwelt zurecht zu kommen. Dabei ist sein Verhalten von der aktuellen Informationslage abhängig. Dieser Beitrag geht der Frage nach, wie viel Aufmerksamkeit auf diese Informationen gelegt werden muss.

Von dieser Vielzahl von Informationen wird bei der Verarbeitung die Aufmerksamkeit nicht immer auf die relevanten Details gelegt, die für einen erfolgreichen Ausgang der Situation notwendig sind. Interessant werden diese Details wenn es um sich um Gefälligkeiten handelt, die von einer anderen Person erwartet oder erwünscht werden.

Ellen Langer führte dazu folgendes Experiment durch: Bildet sich an einem Kopierer eine Schlange fragt eine Person, ob er den Kopierer zu erst nutzen darf (er möchte sich vor drängeln). Dabei bittet er entweder um einen kleinen Gefallen (seine Kopienanzahl < Anzahl der Kopien der Person vor ihm) oder nach einem größerem Gefallen (seine Kopienanzahl > Anzahl der Kopien der Person vor ihm). Im ersten Durchlauf fragt er ohne weitere Informationen und Grund. „Entschuldigung, ich habe 5 (20) Kopien, darf ich vorbei?“. Die Bereitschaft jemanden vorbei zu lassen lag bei dieser höflichen Bitte bei .60 (geringe Anzahl Kopien) bzw. .24 bei mehreren Kopien. Wird allerdings eine „Placebo Information“ genannt wie „Entschuldigung, Ich habe 5 (20) Kopien, darf ich vorbei, weil ich kopieren muss.“ steigt die Bereitschaft auf .93 (geringe Anzahl Kopien). Bei einer höheren Anzahl und damit einem größerem Gefallen stagniert die Bereitschaft. Wird hingegen ein echter Grund genannt wie „Entschuldigung, Ich habe 5 (20) Kopien, darf ich vorbei, weil ich in Eile bin“, steigt auch bei einer höheren Anzahl von Kopien die Bereitschaft jemanden vor zu lassen auf .42. Bei einer geringen Anzahl Kopien liegt das Ergebnis bei .94.

Es zeigt sich, dass die Bereitschaft jemanden einen Gefallen zu erweisen zunimmt, wenn einem der Grund für den Gefallen genannt wird.

„If a reason was presented to the subject, he or she was more likely to comply than if no reason was presented, even if the reason conveyed no information. (…) subjects were more likely to comply with the request based on the ade- quacy of the reason presented.“ Langer, 1978 S. 638.

Geben Sie ihren Mitarbeitern und Kollegen bei nächster Gelegenheit einen Grund, wenn Sie jemanden um eine Gefälligkeit bitten oder von jemanden eine Sache erledigt haben wollen. Sie werden sehen, Sie treffen auf mehr Verständnis.

Umgekehrt bedeutet es, wenn Sie Veränderungen herbei führen wollen oder Arbeiten erledigt haben wollen und delegieren diese, ohne, dass Hintergründe genannt werden, treffen Sie eher auf Widerstand.

 

Literatur

Langer, E., 1978:  The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of „Placebic“ Information in Interpersonal Interaction, in: Journal of Personality and Social Psychology 36(6), S. 635-642.

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